L'auteur de Guérilla Marketing for Consultants, offre gratuitement 62 astuces pour toutes les personnes qui voudraient devenir consultant ou pour les consultants installés qui voudraient tout simplement améliorer leur efficacité.
Ce livre de 70 pages explique vraiment de manière simplet et terre à terre ce que doit faire un consultant pour développer son activité et améliorer sa rentabilité.
Voici quelques uns des conseils qu'il délivre:
- Sachez vous remettre en cause: analysez votre plan marketing (voir ce qui a fonctionné, ce qui a moins bien marché…), identifiez les nouveautés qui sont dans l'air (ex: le Coaching…), les variations du prix des formations…
- Spécialisez vous dans un domaine plutôt d'être un généraliste: la clé du succès du consultant c'est d'être le spécialiste dans un domaine précis.
- Demandez des témoignages à vos anciens clients, avec si possible des chiffres prouvant l'amélioration de la situation grâce à votre intervention.
- Présentez des "Success Stories" sur votre site internet.
Pour cela suivez la méthode suivante:
1) Racontez une histoire, et pas seulement un problème (présentez le client, ses problèmes…)
2) Placez le client au centre de l'histoire (et pas vous !).
3) Indiquez comment vous avez travaillé de concert avec le client pour résoudre son problème.
4) Rajoutez des détails et des anecdotes, ne restez pas générique
5) Donnez si possible le nom et les coordonnées de l'entreprise
6) Soyez précis dans les résultats apportés, ne soyez pas générique (une augmentation de X %...)
7) Faites court… vous ne devez pas raconter toute votre mission au jour le jour !
N'oubliez d'expliquer dans ce texte comment vous ou votre équipe avez réussi à résoudre le problème du client, par quels moyens, dans quels délais…
- Pour votre logo, utilisez plutôt des symboles génériques pour illustrer votre activé au lieu de faire une création originale: ex le pouce levé pour demander de l'aide, la poignée de main pour l'aide…
- 70% des clients visitent les sites internet avant de vous contacter, vous devez donc avoir un site Web irréprochable.
- Attention à ne pas donner trop de conseils gratuits: lors de la phase de présentation de vos services présentez plutôt ce que vous avez déjà réalisé pour d'autres entreprises que de donner immédiatement vos recommandations.
- Mentionnez le prix de votre prestation assez rapidement dans la phase de négociation afin de ne pas perdre des heures à monter un dossier qui n'a pas assez de budget.
- N'oubliez pas de requalifier les besoins du client une fois que tous les consultants sélectionnés par l'entreprise auront fait leur présentation. En effet il arrive souvent que suite à ces présentations le client veuille plus de services…
- Pour convaincre le client basez vous surtout sur votre manière de travailler, votre méthode, votre expérience… et votre capacité à vous adapter à l'organisation de votre entreprise plutôt que de mettre en avant vos diplômes, vos clients, votre brochure commerciale ou votre site internet.
- Préparez bien votre dossier avant de faire une présentation: si vous posez une question bête ou évidente vous perdrez toute crédibilité. Vous devez donc visiter le site de vos prospects, faire une analyse du marché… et ne poser que des questions pertinentes.
- Laissez parler le client pendant au moins 50% du temps lors du premier rendez vous.
- Envoyez une première proposition commerciale qu'après avec convaincu le client du bien fondu de votre méthode et de votre solution.
- Faites au moins 3 à 5 propositions commerciales au client avant de jeter définitivement l'éponge, la clé est de laisser toujours la porte ouverte à la discussion.
- Lors des demandes de documentation demandez le minimum d'informations (juste l'email par exemple) afin d'inciter vos prospects à donner leurs coordonnées.
- Ne facturez pas vos services à l'heure mais au service rendu. Cela vous évitera les négociations pour essayer de réduire vos heures ou de présenter dans vos devis un tarif horaire bien trop élevé. Pour cela vous devez mettre en avant les bénéfices apportés par l'entreprise (% de réduction des coûts, augmentation de la rentabilité…) et les comparer au prix de votre prestation.
- Soignez vos devis en supprimant systématiquement les superlatifs (le meilleur…), le jargon (SEO…), les termes inutiles ou alourdissant les phrases… Au contraire présentez un maximum de faits concrets (réduction de X de vos frais téléphoniques…). Et surtout répondez aux questions de la demande de devis de vos clients comme si elle était la seule et l'unique du devis: vous devez être toujours convaincant... tout en faisant court !
- 8 conseils pour réussir vos présentations Powerpoint
1) Faites vos slides uniquement après avoir écrit votre discours.
2) Ne faites une slide que si c'est absolument nécessaire
3) Vos slides doivent être lisible (même du fond de la salle)
4) Les slides ne sont pas vos notes, c'est le message à faire passer à vos clients.
5) Dans la mesure de possible mettre 3 lignes par slides, avec 1 image maxi par slide.
6) Chaque slide doit faire avancer la problématique
7) Evitez les animations
8) Répétez votre présentation afin de vérifier que vos slides s'enchaînent parfaitement les unes aux autres.
Téléchargez gratuitement ICI le livre " 62 tips for Consulting Success" (en anglais).
