Ce que vous dites à vos clients peut faire la différence !

Ce que vous dites à vos clients peut faire la différence (par Jeff Wuorio) !

Voici ci joint un article de Jeff Wuorio que j'ai repris du site Microsoft Entrepreneurs.

« À une prochaine fois ! »
Dans l'idéal, où qu'il aille, chaque client devrait entendre cette phrase, sous une forme ou sous une autre. Comme tout bon professionnel, vous êtes parfaitement conscient de l'importance d'entretenir de bonnes relations avec votre clientèle : vous aimez recevoir vos clients et, plus encore, vous aimez les voir revenir. Certaines phrases, certains gestes peuvent vous permettre de consolider les relations que vous entretenez avec vos clients

Quelqu'un sur qui l'on peut compter
« Je garderai l'œil ouvert. Je verrai peut-être quelque chose susceptible de vous intéresser. »
Vous pouvez utiliser ce type de phrase dans certaines circonstances, par exemple, au cours d'une simple transaction, lorsqu'un client achète un produit ou un service. Si votre client comprend qu'il peut compter sur vous, que vous savez quel produit ou service il a acheté et que vous garderez l'œil ouvert, à la recherche de produits similaires susceptibles de l'intéresser, il reviendra.
« Savez-vous que nous proposons une promotion sur cet article ? »
Tout récemment, l'un de mes amis est retourné dans un magasin d'électronique où il avait acheté un logiciel. En effet, il avait découvert qu'à peine 10 heures après son achat, le logiciel en question bénéficiait d'une remise de 40 %. Le client est donc effectivement revenu, mais pour la mauvaise raison. Il est essentiel que vous traitiez vos clients comme vous aimeriez être traité. Si vous avez connaissance d'une bonne affaire, avec un bon rapport qualité-prix, surtout faites en faire part à vos clients. Si vous savez qu'un article, un service, va être moins cher dans un jour ou deux, n'hésitez pas ! Proposez à vos clients de patienter un peu jusqu'à la remise.

Le client avant toute chose
« Nous ne l'avons pas en magasin, mais je crois que vous le trouverez dans le magasin au bout de la rue. »
Le désir de conclure une vente est bien naturel. Cependant, ne sous-estimez pas la portée de certains gestes, tels que le fait de conseiller à un client de se rendre dans un autre magasin, voire chez un concurrent. Vous y gagnerez la confiance de vos clients et il est fort probable qu'ils reviendront vous voir.
« Vous allez pouvoir diviser vos frais par deux. »
Soyez précis et concret ! Présentez les faits ! C'est là l'une des façons les plus efficaces de renforcer une relation avec vos clients. Indiquez précisément les avantages et les inconvénients et les clients reviendront, ne serait-ce que pour la simple raison que nombre d'entre eux apprécient l'attitude professionnelle de celui qui présente avec exactitude ce qu'il, ou ce que le produit, « fait » et pourquoi le prix proposé est un prix juste.

Aller au-devant des attentes de la clientèle
« Laissez-moi vous aider. »
Ces quelques mots représentent l'entreprise qui, constamment, tente de répondre aux besoins, aux attentes de ses clients et souhaite même les devancer. Qu'il s'agisse d'aider quelqu'un à porter des paquets ou simplement de tenir la porte à un client dont les bras sont chargés de documents, le message que vous faites passer est clair. Vos clients savent que vous êtes une personne serviable et que vous serez toujours prêt à les aider. Bien souvent, ce sont ces gestes et ces petites attentions qui font que les clients reviennent.
« Voulez-vous faire un essai ? »
Offrez un petit échantillon de ce que votre entreprise propose. Existe-t-il une meilleure façon de leur donner envie de revenir ? Si, par exemple, votre entreprise vend des logiciels haut de gamme, offrez un essai gratuit ou un disque échantillon à votre client potentiel afin qu'il puisse se faire une idée des différentes fonctionnalités proposées. Ce principe peut également être appliqué aux services. Par exemple, certains cabinets juridiques proposent un premier rendez-vous gratuit. Bien évidemment, l'objectif de ces rendez-vous n'est pas d'occuper les journées lorsque l'activité ralentit.
« Cette promotion n'est valable que cette semaine. »
Que cela vous plaise ou non, la date limite est un argument très « vendeur ». Même le client indécis qui tourne autour d'une promotion particulière sans se lancer peut finalement revenir si, passée une certaine date, l'affaire risque de lui échapper. Par conséquent, n'hésitez pas à être clair et à indiquer précisément que les promotions sont temporaires.

Des visages et des noms
« Comment allez-vous aujourd'hui ? »
Pour conclure, un dernier conseil, basé sur mon expérience personnelle. Il s'agit sans doute d'une évidence pour nombre d'entre vous, mais je souhaite malgré tout vous raconter cette histoire. Voilà, en toute franchise, je n'aime pas vraiment ma banque. Elle ne propose aucun avantage particulier, les frais bancaires ont parfois des origines assez mystérieuses et, si je n'étais pas si paresseux, je changerais de banque dans la seconde.
Mais j'y reste et ma « paresse » n'est pas la seule raison. Lorsque je me rends à la banque, chaque agent d'accueil me connaît, connaît mon nom et me salue amicalement. Pour chacun d'entre nous, que quelqu'un retienne notre nom, prenne la peine de s'en souvenir, signifie quelque chose.
Si possible, tentez de vous souvenir du nom de vos clients et de les saluer ainsi, par leur nom. Si vous croisez trop de visages et que la tâche relève de l'impossible, tentez au moins de retenir quelques noms clés. Ce genre d'attention peut faire la différence.

En savoir plus sur : http://www.microsoft.com/france/entrepreneur

Les sites pour recruter un stagiaire gratuitement

Voici les sites pour recruter un stagiaire gratuitement...

Cette question m'a récement été posée: Comment passer une annonce pour trouver un stagiaire... et dans un site d'annonces gratuites !

Voici à ce jour la liste des sites qui proposent de passer gratuitement des annonces:
- www.kapstages.com
- www.jobetudiant.com
- www.jobstage.fr
- www.en-stage.com
- www.studyrama.fr
- www.jetudie.com
- www.infostages.com
- www.etudis.com
- www.apr-job.com
- ww.lerucher.com
- www.recrut.com

Bien entendu, avant de proposer un stage il faut que vous vérifiez:
- Les missions à lui donner (une mission prinicipale valorisante pour lui et pour vous, et des missions secondaires).
- la rémunération, les horaires, le responsable...
- le profil du candidat (qualités, diplômes, expériences...).
- La rédaction de l'annonce (il faut qu'elle soit très vendeuse pour attirer des bons profils) sur les sites d'annonces.

Ensuite il faut déterminer des créneaux pour les entretiens, et surtout une date limite pour le recruter (Nb: le mouton à 5 pattes n'existe pas... donc prenez le stagiaire qui répond au maximum de vos critères).
Ensuite faites un choix dans les CV et lettres de motivations (faites un premier tri selon des profils A, B et C), convoquez les candidats au plus vite possible et faites votre proposition de stage.
Lors de l'arrivée du stagiaire prévoyez de faire une réunion de présentation, de lui fournir un Pc avec les logiciels adaptés et toute la doc nécessaire.
De plus il faut prévoir des points hebdomadaires pour déterminer avec le stagiaire l'avancement de son stage, ce qu'il en pense, le travail à effectuer dans les jours à venir...

En complément voici ICI le lien pour télécharger la charte des étudiants en entreprise, qui vous permettra de connaître les principes de base qui sont été définis en avril 2006.

Pour aller plus loin, quelques dossiers:
http://www.lentreprise.com/actu/1.4684.html
http://fr.wikipedia.org/wiki/Recrutement

Si vous souhaitez plus d'informations ou si vous avez des remarques, envoyez nous un commentaire (gratuit et anonyme).

Comment déterminer le loyer à payer pour son entreprise ?

Comment déterminer le loyer à payer pour son entreprise (source APCE.com) ?

Le loyer demandé pour un localcommercial peut être trop élevé dans l'absolu ou trop coûteux pourl'activité qui doit y être exercée (par exemple, si l'activité relève d'unsecteur à marge trop faible pour les volumes de vente qu'il seraitraisonnablement possible de réaliser).

Aussi, avant de retenir un local commercial, considérez que le loyer annuelne devrait normalement pas dépasser 8 % du chiffre d'affaires HT.

Avec cette donnée et le montant du loyer réclamé :- calculez le chiffre d'affaires annuel TTC correspondant, - traduisez le en nombre de ventes à réaliser en moyenne par jour (ousemaine ou mois),cela vous permettra de juger du réalisme de ce choix éventuel.

Complétez cette approche en comparant le chiffre d'affaires ainsi calculéavec votre propre chiffre d'affaires prévisionnel, si vous l'avez déjà déterminé.

Source : www.apce.com

20 conseils pratiques pour assurer la réussite de votre entreprise

20 conseils pratiques pour assurer la réussite de votre entreprise

1- Le financement de son activité
- Attention aux charges fixes : loyer, salaires... prévoir
- Apprendre à anticiper le financement de ses premiers mois: les banques prêtent 1 pour 1, faire appel à la love money...
- Le fond de roulement et le besoin en fonds de roulement :
- Limiter les investissements et faire des simulations avec son business plan:
- Prévoir toujours plus large : imprévus, délais...
- Attention aux coûts cachés: IFA, charges sociales, taxe professionnelle...
- Attention aux décalages de trésorerie: TVA, délais de paiement clients...


2 - Gérer les premiers mois de son activité...
- Choisir le bon statut
- Avoir une offre claire et/ou originale (soigner le décors...)
- Maîtriser ses prix et sa marge
- Surveiller ses concurrents, leurs prix...
- Faire un planning de son activité grosso modo / mois
- Savoir déléguer et se concentrer sur son activité (transition avec l'expert comptable).
- Trouver plusieurs fournisseurs pour diversifier ses appros et avoir conditions de règlements.
- Satisfaire ses premiers clients : favoriser le bouche à oreilles, modifier éventuellement son offre et ré-orienter son projet

3 - Gérer son quotidien et suivre son activité....
- Gérer sa trésorerie
- Faire un tableau de bord
- Limiter ses stocks
- Relancer ses clients et identifier ses clients en retard de règlement
- Comparer le prévu-réalisé, même grossièrement.
- Savoir sortir la tête du guidon
- Réagir et s'adapter (transition ensuite avec le spécialiste du commercial / marketing)
- Communiquer avec son banquier: être transparent, négocier quand tout va bien...
- Faire un bilan trimestriel : où va t'on ? Doit on changer le business plan ?
- Contrôler la montée en puissance de son entreprise : que se passe t'il si mon CA augmente de 10% / mois, réussite ou catastrophe ?

4 - Développer votre entreprise : Trouver ses premiers clients et développer ses ventes...
- Faire un planning de ses OP sur l'année, répéter ses opérations...
- Faire des OP commerciales court terme et long terme : street marketing (prospectus...), faxing, mailing, emailing, mailing
- Identifier les prescripteurs et monter des partenariats
- La distribution: internet,
- Bien gérer sa base clients : newsletter, promotions, fidélisation, vendre à sa base installée...
- Faire de la communication: communiqués de presse, évènementiel, soigner son image...

Les mentions sur les packagings et le marketing...

Récemment, on m'a posé la question sur la mention "ouverture facile" sur les packaging.

Cette question me parait intéressant, car cette simple petit phrase peut être une technique marketing de différenciation entre deux produits.

C'est d'abord de la réassurance: marquer sur un paquet "ouverture facile" permet de mettre en élément positif sur un packaging, qui peut être intéressant (même inconsciemment quand un consommateur comparer 2 produits identiques).

C'est aussi un facteur qui peut être différenciant pour une entreprise pour positionner 2 gammes de produits:
- Haut de gamme avec mention "ouverture facile"
- Bas de gamme sans mention.
=> Ajouter cette mention donne une notion de qualité au produit.

L'ouverture facile, peut être parfois un argument pour certaines cibles ou certains produits:
- Personnes agées
- Boites de conserve (si l'ouverture se fait sans boite de conserve)
- Packagings ouvrables/fermables plusieurs fois.
- ...

4 étapes pour monter une opération de Street Marketing !

4 étapes pour monter une opération de Street Marketing !

Le Street Marketing (Marketing dans la Rue), est un outil marketing encore peu utilisé en France par rapport à nos confrères européens, mais il est pourtant diablement efficace ! Il suffit pour s'en rendre compte de visiter Madrid, Londres... la nuit pour être étonné par le nombre de personnes distribuant des prospectus pour des restaurants, bars, boites de nuit...

Or c'est un outil très puissant pour un commerce (proximité des clients, d'achat d'impulsion, ciblage géographique...) mais c'est aussi un outil peu onéreux et qui peut rapporter gros pour toute société Internet qui souhaite se faire connaître en dehors du web ou tout simplement pour créer l'évènement...

Le tout à condition que l'on en connaisse les 4 grandes étapes.

1- Définir une offre pertinente et claire:

90% des opérations de Street Marketing impliquent une distribution de flyers, c'est pourquoi nous nous concentrerons sur cet aspect.

Néanmoins sachez que de plus en plus d'entreprises font du Street Marketing lié à de l'évènementiel (avec des hôtesses, des danseuses, des démonstrations produits... en pleine rue)... de plus il ne faut pas oublier que les premiers à faire du Street Marketing étaient tout simplement les hommes-sandwich...

Mais revenons à l'essentiel : le Flyer.

Les flyers distribués dans la rue ont une durée de lecture très faible: vous avez à peine 2 ou 3 secondes avant qu'ils ne soient fourrés dans une poche ou carrément jetés quelques mètres plus loin.

Il est donc essentiel de proposer un flyer :
- Avec 1 seul message simple (ex: Restaurant Indien, La Perle du Kashmir...).
- Avec une proposition simple (ex: « Changez vos idées, dînez comme un Sultan ce soir ! » ou « Menu Taj Mahal spécial Amoureux »).
- Avec un appel à l'action (ex : L'apéritif Sensuel du Bengale Offert !)
- Avec un soin particulier à la lisibilité et à la qualité du support (couleur, police...).
- Et bien entendu une offre à durée limitée pour toutes les personnes qui ne sont pas intéressées ce jour là, mais qui pourraient revenir plus tard.
- De plus vous devrez indiquer sur le flyer le nom de votre société (+ adresse), ainsi que que les coordonnées de votre l'imprimeur (RCS + nom).

Le distributeur de tracts doit bien entendu être aussi irréprochable que votre prospectus, car tout comme le flyer il incarne votre offre. Le sourire, le remerciement... sont le minimum, et pour une opération à succès.

Un petit conseil: n'hésitez pas à louer un déguisement pour montrer l'aspect festif et original de votre proposition.

De plus pour vous démarquer de vendeurs d'encyclopédies ou de dons caritatifs, bannissez la pochette et le crayon (symbole des pétitions), et mettez bien en avant votre tas de prospectus. Vous n'êtes pas là pour leur faire acheter quelque chose, mais pour leur offrir un bon plan ou un cadeau.
Et pour vraiment réussir n'hésitez pas à dire carrément: c'est gratuit, un cadeau offert... cela rassurera vos prospects.

Pour pouvez imprimer votre flyer vous même (mais attention à la qualité...), mais le mieux est de le faire imprimer près de chez vous par un imprimeur qui fait aussi des travaux de PAO, ou tout simplement de passer par un imprimer sur internet (comme Vista Print.fr pour l'impression et Fotolia.fr pour les illustrations)

Conseils Marketing:
- Pour donner plus d'impact à votre communication, utilisez le Street Marketing en complément de plusieurs autres médias (radio locale, pub internet, promo emailing...) pour donner plus d'impact.
- Optez pour un flyer de qualité (couleur), quitte à payer un peu plus cher, votre image en sera meilleure, et le prospect aura plus de scrupules à le jeter.
- Ajoutez toujours une promo (offre d'essai, 1h gratuite de test, un cadeau, un goodie, une réduction...) c'est indispensable, avec éventuellement un coupon à découpe pour bien valoriser l'offre spéciale.
- N'oubliez pas d'indiquer aussi votre site Web, vous toucherez plus de clients, et vous pourrez toucher plus de clients.

2 - Bien choisir le lieu, l'heure et le mode de diffusion.

C'est un élément clé de la réussite d'un projet.
Si vous visez des étudiants, il faut distribuer des tracs à la sortie des FAC, lycées... Si vous voulez toucher des fans de musique, essayez le trottoir en face de la FNAC locale... Si vous souhaitez toucher un maximum de personnes les rues commerçantes et les sorties de métro... seront des étapes clés.

Une fois le lieu choisi, il reste à choisir le mode de distribution:
- Distribution en face à face à toutes les personnes qui passent à votre portée.
- Sur les pare-brises des voitures.
- Dans les présentoirs des gratuits (attention: vos prospectus seront jeté au premier passage des réapprovisionneurs).
- Dans les boites aux lettres
- ...

Attention néanmoins à la législation sur les distribution de prospectus sur la voie publique:
- Si vous prenez l'habitude de faire très régulièrement du street Marketing vous pouvez tomber sous le coup de la Loi du 29 juillet 1881 sur le colportage... Dès lors vous devrez vous faire déclarer à la préfecture de votre département (nb: c'est assez rare... et généralement utilisé par un concurrent en représailles de tractage sauvage près de sa boutique !).
- Vérifiez que vous avez le droit de distribuer des tracts auprès de votre mairie, parfois il y a des endroits interdits (place, écoles... ).
- Il est interdit de se balader avec sa voiture et de jeter des prospectus par la fenêtre (sauf lors des manifestations bien entendues: Love Parade...).
- Vous devrez ramasser tous les prospectus qui auront été jetés sur la voie publique dans les alentours de la zone de distribution (mieux vaut bien respecter cet arrêté, et vérifier dans les 50 mètres aux alentours, les gens ayant la très fâcheuse habitude de jeter les papier n'importe où dès que vous avez le dos tourné !). Bien entendu si vous avez tracté dans plusieurs rues vous devrez ramasser les flyers jeté sur tout le trajet que vous avez emprunté...
- Les distribution de tracts est également interdites le jour des élections.

Conseils Marketing:
- Mettez vous aux entrées des principales rues passantes, et distribuez-en un maximum, quitte à donner plusieurs prospectus à une même personne.
- Faites bien le tour des environs avant de partir pour enlever les prospectus qui traînent.
- Ramassez régulièrement les prospectus jeter à terre près de vous, cela fait mauvaise impression d'avoir un parterre de prospectus souillés...
- Attention à la météo: il suffit d'une après midi de pluie pour ruiner totalement une opération de street marketing. Attendez donc le beau temps !

3- Choisir un bon prestataire et la bonne quantité à distribuer.

Il est essentiel de bien choisir les distributeurs de tracts: tout d'abord ils seront l'image de votre entreprise, mais en plus (et surtout) il y a souvent des fraudes aux prospectus distribués.

En effet il est très courant que les prestataires soient vite découragés à cause de refus de votre prospectus (offre pas pertinente) ou du nombre de prospectus trop important à distribuer...

Donc estimez correctement le nombre de flyer "distribuables" (soit par un test, soit en estimant le nombre de personnes qui passent dans la rue et que 1 sur X acceptent votre flyer).

Pour choisir votre prestataire vous pouvez faire appel à :
- A une agence en communication près de chez vous.
- A votre personnel,
- A une entreprise d'intérim ,
- A une junior entreprise.
- A une association de chômeurs.
- A Des étudiants (via une annonce dans les FAC).
-...

Une fois que votre opération sera terminée, n'oubliez pas de faire un bilan de l'opération en rassemblant tous les flyers que vous aurez récupéré chez vous ou les codes de réduction enregistrés sur votre site internet.

Conseils Marketing:
- Vérifiez toujours si la distribution de tracts a été bien effectuée: inspectez les poubelles aux alentours, les boites aux lettres, les hall d'entrée... et effectuez une visite surprise. Déjà rien que le fait de prévenir d'une visite surprise aura déjà un bon effet sur les distributeurs de tracts.
- Privilégiez la répétition : une action ponctuelle de Street Marketing ne sert pas à grand chose. Il faut au moins répéter 2 ou 3 fois cette opération pour voir les effets à long terme (mon conseil serait de la faire 1 à 2 fois par mois, selon le type d'activités).
- Vérifiez que vous avez la capacité à faire face au trafic généré par le tractage, et si nécessaire prévoyez de l'interrompre en cas de forte influence (simple appel par téléphone portable).
- Si la distribution de flyer se révèle plus ardue, accordez à vos distributeurs de laisser les tracts dans des boites aux lettres et pare-brise mais veuillez à ce qu'ils en mettent 1 seul à la fois (la technique couramment employé d'en mettre 2 à 3 à la fois pour réduire le temps passé à distribuer des flyers) !

Vous avez des remarque ou des suggestions ou encore des conseils ? Laissez nous un commentaires !

Comment commercialiser un logiciel ?

Voici quelques idées pour commercialiser un logiciel:

- créer un site internet avec un nom de domaine adapté.

- faire un communiqué de presse dessus et le publiquer (categorienet, wikio...).

- envoyer des versions aux journalistes

- rechercher sur le net des revendeurs informatiques qui vendent déjà des logiciels de ce type et proposer le tien (utilise yahoo ou google...).

- faire de l'affiliation (netaffiliation.com) avec des sites dédiés à l'évènementiel

- donner gratuitement ton logiciel pour te faire un nom auprès de 2 ou 3 gros clients (mais facturer la hot line...). Ensuite tu pourras tout faire payer...

Quel salaire demander pour un premier emploi ?

Voici quelques piste pour savoir quel salaire demander pour un premier emploi:

Si tu est commercial, ton niveau de fixe devra varier selon les perspectives de gains en variable:
- si la marge sur la vente des produits est importante alors tu peux avoir un fixe trè faible (genre 1200 € brut), et un variable "sans limite".
- si la marge est faible et qu'il y a peu de travail de ta part (ex: téléprospection) alors il faut un fixe du genre 1700 € brut.
De tout manière il faut toujours demander un fixe d'au moins 1200 €, car dans les mauvais mois il faut savoir payer son loyer...

Sinon, tu indique simplement quel niveau de salaire mini tu veux avoir. Par exemple sur Paris, tu dois au moins avoir 22 000 € Brut / an pour vivre correctement... En dessous de cette somme c'est assez galère (appart très très petit, peu de sortie...).

Après, tu dis que tu est OK pour la partie variable au delà de ce montant.

Bien entendu le recruteur te dira non (il doit te donner juste assez pour te motiver à trimer !), et va te proposer 10 % moins cher...

Autre tactique: aller voir sur les sites d'emploi quelle est la moyenne du secteur pour ton boulot... sachant que d'une entreprise à l'autre les salaires des commerciaux peuvent être 5 à 8 fois plus importants (ça dépend des produits).

Un dernier conseil: retourne la question ! Quand le recruteur te demande combien tu veux, tu dis "Combien me proposez vous ?." et là tu déroule les arguments de tes points forts... Et ensuite le recruteur te parleras de chiffres.

Où trouver un financement pour créer son entreprise ?

Voici les différentes sources de financement pour créer son entreprise:

-Love money: tu demandes à tes amis, famille... de te prêter de l'argent... Mais attention aux facheries si ta boite coule.

- Les prêts d'honneur (à 0 %), accordé par certaines organismes (Oseo.fr...).

- Gagner des concours d'entreprises (très très très rares)

- Demander des subvanctions aux organismes publics dans les programmes de retour à l'emploi, de la création d'entreprises...

- Si c'est un projet "innovant" essaie les Capital Risqueurs (tape le mot dans google), ce sont des entreprises d'investissement sur des projets plutôt technologiques.

Comment déposer une marque ou un dessin ?

Tu vas tout simplement télécharger les formulaires sur le site de l'INPI (www.inpi.fr).

Ca coute dans les 225 €.Si tu veux pas dépenser autant il suffit de prendre une enveloppe Soleau (moins de protection, mais très bien), cela coute 15 €.

Pour un dessin un dépos par enveloppe Soleau suffit :
http://www.inpi.fr/front/show_rub.php?ru...
Pour la partie juridique, si tu dessine une oeuvre protégée ou si tu fais une caricature d'une personne, tu peux avoir des Pb... mais c'est rare.

Autrement tu peux mettre ton image sur internet, en insérant dedans un copyright (option dans la plupart des logiciels de desins).

La gestion des partenariats pour une PME

Selon mon expérience, chaque partenariat est unique et il faut à chaque fois le repenser et refaire un contrat spécifique.

Néanmoins voici quelques règles pour un partenariat "gratuit" (aucun des 2 parties ne rénumère l'autre):
- Il faut un partenariat gagnant gagnant : chacun doit gagner quelquechose.
- C'est dur à dire, mais il faut généralement avoir un petit et un grand dans un partenariat: un qui apporte de l'argent et l'autre de la visibilité.

La démarche est simple:

1- tu rencontre le partenaire potentiel

2- Tu présentes ton service et tu montre en quoi vous êtes complémentaires ou que votre cible est identique

3- Tu envoi des propositions de partenariats (moi je fais ça, et en échange toi tu fais ça). Exemple: tu me mets dans ta newsletter et en échange moi je donne à tes clients un produit gratuit pour un concours.

4- Le partenaire fait son choix dans tes 5 ou 6 propositions, et vous vous mettre d'accord sur les prestations.

5- Tu mets en place l'opération (avec validation croisées)

6- Tu fais un point trimestriel avec le partenaire, et tu choisi de continuer ou pas.

Le design des produits...

Bien entendu... le packaging est essentiel et il touche tous les produits !

Ex: les tomates que tu vois au rayon légumes "ont " un packaging. Le client réclame des tomates fermes, rouges et rondes... or on n'est arrivé à cela qu'on sélectionnant différentes variétés de tomates. Il y a 20 ou 30 ans les tomates n'avaient pas cette forme là (elles avaient plus de gout, mais un "packaging" moins attrayant... essaie les tomates coeur de boeuf, super gout mais un look qui rappelle des tomates issues de tchernobyl...).

C'est idem pour les pommes: les clients veulent un look attrayant, pas forcément du goût...

Pour en revenir au packaging, bien évidemment il a une très forte importance pour distinguer un produit de luxe d'un produit bas de gamme grâce à des matières, codes couleurs...

Vas dans un magasin Casino et compare les produits de marque nationale, du magasin et les 1er prix...

Le packaging donne immédiatement la notion de qualité et donc de de la valeur du produit..

Idem pour les DVD,CD... avec les coffrets collectors avec un autre matérière et design.

Comment faire un sondage sur internet ?

Pour un sondage de quelques questions essaie www.bpath.com

Sinon fais le à la main, c pas très compliqué:
http://www.page-web.com/outils/index.htm
http://pcelecarnet.vnunet.fr/2005/04/crer_un_formula.html

Comment rédiger une brochure commerciale ?

Le plus simples c'est d'abord de savoir ce que tu veux mettre dedans...

Ensuite tu fais une maquette sous Word (ou mieux Publisher).

Puis tu trouves des illustrations (appareil photo ou www.fotolia.fr).

Enfin tu vas voir un imprimeur ou une agence de communication qui te fera la mise en page nikel + impression... (tapes le mot clé dans Yahoo ou recherche dans les pagesjaunes près de chez toi).

La gestion des stocks dans une PME

Tu veux des conseils pour mieux gérer tes stocks :

http://www.ac-versailles.fr/CERPEG/ressdiscipl/compta/stocks.htm

http://www.adiph.org/antares/gestion.htm

http://membres.lycos.fr/hconline/stocks.htm

http://ecolu-info.unige.ch/~haurie/mbahiv98/cours3/

Comment communiquer sur l'ouverture de son commerce ?

La 1er chose à faire: Tu définis ton offre clairement, et ses avantages (pas de médicaments, méthode douce...)... Tu dois dire en quoi ton service est UNIQUE et différent.

1- T'inscrires sur les pagesjaunes.fr pour être connu "naturellement"

2- Faire le tour de tous les prescripteurs de ta région (médecins généralistes, associations anti-tabac, assos environnement, Pharmacies...). pour leur faire part de tes services et leur indique que tous les clients qui viendront de leur part auront 1 séance gratuite (très important: fais un "flyer" (prospectus) avec cette offre que tu laisseras aux personnes qui aceptent de bosser avec toi.

3- Tu fais du street Marketing: tu dépose des flyers dans les boites aux lettres, vitres des voitures, vitrines des commerçants.. avec encore une fois 1 séance offerte.

Différentes mesures sont à prendre pour respecter la législation :- indiquer le nom et le domicile de l'imprimeur sur tout écrit rendu public. (article 2 de la loi du 29/07/1881 sur la presse)- à Paris, il faut ramasser les prospectus qui auront été jetés sur la voie publique dans un rayon de 30 mètres autour des points de distribution fixes. (arrêté du Maire de Paris et du Préfet de Police du 11/08/1986)- dans le cas d'une distribution mobile, la même obligation est à suivre sur tout le long du trajet.

Les démarches pour créer son entreprise...

Voici les principales démarches pour créer son entreprise.

Pour la création d'entreprise conseille le site de l'APCE qui donne beaucoup de conseils sur les activités (www.apce.com).

Voici les étapes de la création d'entreprise.

Avant propos: Tu n'as besoin en théorie que d'1€ pour créer une SARL, mais en fait il te faudra beaucoup de cash au début (nb: les Bq prête 1 € pour 1 € investi, donc fais le tour de tes amis et famille, et surtout ne te porte jamais caution !).
Le montant que tu dois investir dépend de ton business plan... Pour faire tes déclarations de création d'entreprise il faut que tu ailles au CFE le plus proche de chez toi.Voici les étapes de la création d'entreprise

1 - Défini ton projet, quand, quel cash tu as...
Cette phase est très importante, tu dois avec une idées "grosso modo" du projet dans les grandes lignes (mais à ce stade il ne sert à rien d'aller dans les détails).

2- Selon ton projet choisi ton statut (SARL...).
Pour cela tu dois aller voir les Centres de Gestion Agréés, les Chambres de Commerce ou de Métier.
Eventuellement tu peux aussi aller voir le réseau des boutiques de gestion.

3- Fais ton business plan pour savoir si tu es rentable (ex www.ciel.com). Tu listera ainsi toutes tes dépenses. C'est aussi le moment de faire une étude de marché : soit tu en achète une toute faite (ex: Apce), soit tu en fais faire une par une junior entreprise, soit tu la fais toi même en passant par des sites comme www.createst.com.
Nb: Tu peux aussi trouver de l'aide auprès du réseau des boutiques de gestion locales.

4- Va voir ta banque avec ton dossier et décroche un financement. En même temps vas voir la CCI (Chambre de Commerce et D'industrie) et la chambre de métier pour décrocher les aides régionales. L'ANPE et l'OSEO peuvent être également d'une grande aide. Les CCI et les CM te permettront d'avoir les subvanctions régionales et départementales (incontournables).

5- Trouve des locaux (ou installes toi chez toi, c'est possible pendant 3 ans) et fais toi accompagner d'un expert comptable à qui tu délégueras dans un premier temps la comptabilité de ton entreprise.

6- Fais de la pub pour le lancement de ton activité (voir articles sur www.conseilsmarketing.fr).

Pour avoir des infos je te conseille les sites suivants:
- www.apce.com : des tonnes de conseils
- www.oseo.fr : financements & conseils (guide de l'entrepreneur).
- www.netpme.fr
- Les dizaines de guide de l'entrepreneur (en PDF) dispos sur http://www.google.fr/search?hl=fr&q=guid...

Les frais de création d'entre entreprise sont d'un peu plus de 200 € (plus frais de publication d'annonce légale).

Pour les statuts, prends des standard que tu aménages (ou si c'est une activité complexe prends un avocat).

Ensuite tu peux éventuellement acheter un nom de domaines (www.1and1.fr
=> 7 €), déposer une marque à l'INPI (www.inpi.fr => 220 €).
Pour les photos de ton site web tu peux utiliser Fotolia, avec des photos de pros qui coutent moins de 1 €.

7- Une fois la structure crée, contactes un expert comptables (nb: demandes autour de toi, car tous les experts comptables ne se valent pas...). Le coût est variable, mais tu peux compter au moins 150 à 200 € / mois (nb: + 300 € si tu prends un logiciel de gestion comme Ciel Gestion Commerciale (voir www.ciel.com)).


Cas particulier des sites d'e-commerce:
Voici les infos sur la fiscalité d'un petit site internet:
http://www.big-annuaire.com/big-article-Entreprise-87.php

Ci dessous des articles de l'APCE sur la création d'un vrai site internet :
http://www.apce.com/index.php?rubrique_id=8&type_page=IH&tpl_id=58&ssrubrique_id=1160031

Pour les paiement en ligne il existe le crédit mutuel, la BNP, Paypal, le CIC...
Par exemple pour le CIC : http://www.paiementcic.com/vendre/index.htm

La veille concurrentielle !

La veille concurrentielle !

Il est devenu essentiel de faire de la veille concurrentielle, aussi bien sur son secteur, que sur ses concurrents ou tout simplement sur son métier.

En pratique, la veille peut prendre plusieurs formes:

1- Le faire soit même (long et incertain !).

2- Utiliser un logiciel de veille concurrentielle (google avec les mots clés à surveiller, Vigilus Smart pour surveiller les modifications sur le site de son concurrent...).

3- Prendre un cabinet de veille concurrentielle: il vérifie les dépôts de marque (www.inpi.fr), les embauches de salariés sur les sites des concurrents, fait passer des entretiens d'embauches fictifs aux salariés (déjà vu...), fait des organigrammes, étudier le bilan sur http://www.societe.com/, lire les communiqués de presse et articles de presse...

Il faut distinguer :

-L'info "Blanche" (dispo sur le site du concurrent, dans les articles de presse...).

- Les infos "grises" (faire des entretiens d'embauches aux salariés de ses concurrents, interroger ses partenaires et revendeurs...)

- Les infos noires: c'est de l'espionnage industriel... A ne pas faire bien évidemment !

Pour faire soit même sa veille technologique et concurrentielle il existe de nombreux outils:

• Les logiciels de veille concurrentielle.

Le temps c'est de l'argent, il faut donc une solution simple et pratique. Heureusement il existe des outils totalement gratuit. Voici plus connues:

www.google.fr avec son système d'alertes via mots clés.

Les informations envoyées par google sont issues des sites web, blogs, articles de presses... indexées par le moteur de recherche selon des mots clés définis... Il faut donc les choisir avec grand soin pour éviter soit d'être débordé d'alertes ou au contraire n'en recevoir quasiment jamais. A privilégier les mots clé ciblés entre guillements (ex: "nom du produit du concurrent").

Pour gérer des alertes cliquez sur : http://www.google.fr/alerts?hl=fr

www.pragtec.com avec Vigilus Smart (surveillance des changements sur les sites Web).

C'est un logiciel vraiment simple: il suffit de lui indiquer quel site surveiller, et tous les matin au lancement de votre PC le Vigilus vous indiquent quelles pages ont changées (surlignement en jaune)! Il ralentira un peu votre connexion au démarrage, mais c'est vraiment un très bon outil (Nb: attention, si vous surveillez un blog il indiquera tous les changements, y compris le compteur du nombre de lectures d'un article... ).

• Les newslettters.

Il est indispensable de s'abonner aux newsletters professionnelles de son secteur, et aussi aux newsletters destinées à vos clients (cela permet de voirs les pubs de vos concurrents et les votres).

Je recommande l'inscription à 3 ou 4 newsletters maximum, sous peine de ne pas avoir le temps de les lire. Pour gagner en efficacité je vous conseille de ne PAS lire vos newsletters le matin, mais de les réserver pour le moment de la journée où vous êtes moins occupé dans la journée.

• La revue de presse.

Il faut s'astreindre à lire votre presse spécialisée pour rester toujours informé et à la pointe de la technique. Lire 1 ou 2 magazine est amplement suffisant. Mon conseil c'est de transporter toujours avec soit un magazine, un livre, un article, une revue de presse... afin de pouvoir le lire dans le métro, dans la voiture, en attendant chez le médecin... c'est toujours mieux que de regarder le plafond ou Le Figaro d'il y a 3 mois...

Selon les secteurs d'activité il est intéressant de surveiller aussi la presse juridique (ex: www.rfconseils.com ... ). Un simple abonnement à une newsletter vous donnera les grandes actualités juridiques.

• Les "clients mystères" et autres "informateurs" sur la concurrence.

Il ne faut pas hésiter à s'informer sur ce que font ses concurrents. Pour cela il est indispensable de s'abonner à leurs newsletters et de s'inscrire comme prospect/client. Comme cela vous serez aux courant de leur mailings, de l'évolution de leur gamme de produits...

• Les autres sources informations: mailings, prospectus

En tant que spécialiste, il faut savoir rester à l'écoute: lorsque vous recevez des pubs dans votre boite aux lettres, que vous êtes démarché, que vous regardez une publicité dans un magazine... ouvrez l'oeil ! Et n'hésitez pas à déchirer un article pour y réfléchir à tête reposer pour savoir comment l'adapter à votre métier : Toutes les bonnes idées sont bonnes à prendre !!

L'idéal est de se faire un book avec le meilleur des pubs ou articles les plus intéressants.

Voici toutes les étapes pour écrire un mailing percutant !

Voici toutes les étapes pour écrire un mailing percutant !

Il y a 11 étapes à suivre pour écrire un bon mailing (Bien entendu toutes ne sont pas indispensables... mais la méthode est une des clé du succès !).

1- Attirer l'attention du client avec une accroche percutante sur un besoin insatisfait, un problème, une statistique, un chiffre...

Ex: Saviez vous que fidéliser coûte 5 fois moins cher que recruter un nouveau client ?

2- Identifier et mettre en exergue un des problèmes du client.
Mieux vaut mettre en avant un problème que offrir un bénéfice... L'être humain étant plus sensible à ce qu'il perd qu'à un hypothétique gain...

ex: Un de vos clients a récemment acheté un produits chez un de vos concurrents au lieu de passer par chez vous ? Si oui, c'est que vous n'avez pas encore mis en place une politique de fidélisation efficace....

3- Présenter la Solution que vous lui proposez.

ex: Pourtant avec Act! quelques minutes auraient suffit pour mettre en place un suivi précis de vos clients et affaires...

4- Indiquer des recommandations, des chiffres génériques sur l'utilisation de votre produit... pour prouver qu'il est le meilleur.

ex: Act! est le logiciel de gestion de contacts numéro 1 dans le monde auprès des PME... 4 millions d'entreprises l'utilisent tous les jours !

5- Montrer les bénéfices apportés par le produit.

ex: En quelques minutes vous intégrez vos contacts actuels (fichier Excel, logiciel de gestion...) et vous être immédiatement prêt à lancer vos actions de fidélisation...

6- Intégrer des témoingnages.
Si possible ce sont des "vrais" clients, sinon contentez vous de témoignages génériques (du genre Avant / Après, sans indiquer de nom).

7- Indiquer quelle est votre offre (toujours exceptionnelle !).

ex: Pour seulement 239 € HT ...

8- Rassurer votre client.

ex: Vous bénéficiez d'un service satisfait ou remboursé de 15 jours...

9- Indiquer un délai maximum pour profiter de cette offre.

ex: Attention, cette offre est valable uniquement jusquau XX/XX/07, alors faites vite, et contactez nous au 01 XX XX XX XX.

10- Ajoutez une petite remarque pour indiquer l'urgence d'acheter.

ex: Ne laissez plus aucune affaire vous échapper, commandez dès maintenant. ..

11- Mettre un Post Scriptum...

PS: si vous commandez avant le 1/06/06 vous recevrez gratuitement un Stylo Mont Blanc d'une valeur de 50 €.


Et voilà, votre mailing est prêt !

Voici des conseils pour concrétiser vos ventes en face à face

Voici des conseils pour concrétiser vos ventes en face à face

L'entretien de vente en face à face est indispensable pour nouer des relations fortes avec ses clients, les télévendeurs et les mailings ne remplaçant jamais le contact humain.

Voici quelques conseils pour vous aider à bien mener vos rendez-vous et la les rentabiliser un maximum. Pour mémoire le coût d'une visite par un commercial terrain se situe entre 35 € et 50 €, il faut donc qu'ils soient menés le plus efficacement possible.


1- Soignez votre présentation !

Cela va sans le dire, mais ça va mieux en disant… Si le costume/cravate est de rigueur il ne faut pas négliger tous les autres aspects: chaussures cirées, chemise repassée et assortie, voiture propre et bien rangée…
Sachez que 80% de la communication est non verbale (gestuelle, apparence…), c'est pourquoi même un bon argumentaire pourra difficilement rattraper une présentation déplorable. Votre commercial véhicule l'image de l'entreprise.

Pour le choix du costume, tout dépend du secteur d'activité, mais voici quelques règles simples:
Le costume-cravate: pour les relations clients / fournisseurs sérieuses, pour les premiers rendez-vous, pour les professions rigoureuses (finances…) ou basées sur le service.
Le costume (sans cravate): pour les rendez-vous détendus avec des clients habituels, pour les secteurs qui n'ont pas besoin d'avoir un look professionnel (commerçants…).
Le pantalon de costume et uniquement la chemise: pour les grosses canicules, ou pour voir des secteurs franchement orientés loisirs et convivialité (bars…).

Le 1er contact est également essentiel, donc soignez la poignez de main: main sèche et ferme, et regard dans les yeux accompagné d'un petit sourire amical.

2- Préparez votre rendez-vous

Vos outils & PLV.
Avant de sonner ou de vous présenter à l'accueil il faut avoir dans votre mallette, le bloc note, votre catalogue, votre crayon et quelques échantillons gratuits (Nb: gardez les gros cadeaux pour la fin de l'entretien dans votre voiture, selon la tournure du rendez-vous, et pour ne pas détourner votre client de l'objectif de l'entretien ou le laisser jouer avec le cadeau pendant l'entretien...).

Vos argumentaires.

Venir chez un client pour découvrir en même temps que lui vos produits est une perte de temps et un manque de professionnalisme. S'il est important de revalider ses besoins lors du rendez-vous, il faut tout de même venir avec une proposition à faire faciliter la prise de décision du client (offrir un choix simple entre deux solution A ou B, mais plus... sinon à coup sûr votre client reprendra un temps supplémentaire pour choisir entre vos propositions).

3- Confirmez le rendez vous 1 jour en avance.

A l'idéal il faut appeler son contact 1 jour avant la prise de rendez vous. Pour cela vous pouvez utilisez un rappel dans MS Outlook (ou mieux dans Act! avec la programmation d'une série de tâches) qui vous prévient 24h en avance. Vous préparerez ainsi le rendez-vous le jour d'avant.
Si l'appel téléphonique vous semble trop intrusif, envoyez un email de confirmation avec la date et l'heure pour confirmer votre rendez vous.

N'oubliez pas d'imprimer sur papier les coordonnées de votre contacts (l'informatique n'étant pas l'abris des pannes…).

4- Présentez vous simplement mais efficacement

- Présentez vous, et donnez le nom de votre société
- Remerciez le de vous recevoir.
- Rappelez l'objet de votre visite
- Si vous avez un PC à installer ou du matériel, demandez à l'installer tout de suite.
- Indiquez lui la durée approximative de la réunion (30 minutes…), afin de s'assurer qu'il aura le temps, sinon écourtez la présentation pour aller à l'essentiel.

5- Adaptez vous à la personnalité / désirs de votre contact.

S'il est pressé allez à l'essentiel, s'il est amical jouez la carte de la proximité…
Néanmoins ne vous laissez pas entraîner dans les conversations personnelles sur la pluie et le beau temps ("Fait pas chaud aujourd'hui…"), ou sur les affaires ("Comment ça marche pour vous…")... après quelques mots de conclusion commencez à suivre votre script d'entretien.

6- Identifiez ses problèmes, et donc ses besoins.

Si c'est un premier entretien (ou suite à une prospection téléphonique), identifiez quels sont les besoins de votre futur client.
Identifiez ses problèmes, faites le parler de lui et laissez-le donner des exemples concrets de ses problèmes, puis mettez en exergue les problèmes que votre produit peut résoudre.

Préparez avant le rendez-vous un script avec une liste de question ouvertes qui obligeront votre client à parler de ses problèmes: "Et pour XXX, ça se passe bien, vous n'avez jamais eu de problèmes ?? Et cela vous a coûté du temps ? Et de l'argent ?…". Faites de la reformulation de ses réponses "Si j'ai bien compris…"
Evitez un maximum les questions fermées (oui/non), et si vous êtes perdu essayez de relancer la conversation avec question type ou en répétant ce que votre interlocuteur vient de dire afin qu'il continue à s'exprimer sur le sujet.
Si nécessaire prenez des notes pour pouvoir lui en reparler et avoir sa confirmation sur l'ampleur de ses problèmes.

Conseil:
- Pour vous aider, échangez les "bonnes pratiques" avec vos collègues, avec les arguments et questions qui font mouche.
- Faut il faire des silences ? C'est un jeu dangereux car il mettra mal à l'aise votre client, mais cela l'obligera à se dévoiler. A utiliser avec précaution !

7- Faites le point.

Ensuite vous faites le point sur ses problèmes, et vous recherchez l'approbation du client.
Si vous lui avez suffisamment fait parlé de ses problèmes, il doit vous dire "C'est ca oui..." c'est exactement cela, j'ai...."

Lors de cette phase, il convient également de détecter si votre client n'a pas déjà essayé votre produit ou un produit similaire, et si oui quelles ont été ses déceptions pour éviter d'en reparler lors de votre argumentaire.

8- Demandez lui s'il est intéressé pour une solution à ses problèmes et déroulez votre argumentaire.

A ce moment vous pouvez éventuellement faire une petite pause, et vous donner le temps de réfléchir (faire un petit point en relisant vos notes). Cela donnera d'autant plus de force à votre solution. qui semblera une vrai reflexion au cas par cas.

Puis présentez vos produits, et comment ils vont résoudre son problème (les bénéfices, les points forts…). Présentez 2 ou 3 grands points forts pour ne pas perdre le clients. Essayez si possible de faire une démo produit en direct pour lui permette de se projeter utilisant le produit afin qu'il dise "C'est vrai que c'est simple…".

Préparez vous également aux objections réelles et fictives grâce à votre argumentaire.

Si possible n'abordez pas la notion de prix tout de suite. Si c'est indispensable indiquez une fourchette, et surtout indiquez que pour que votre client puisse se faire une idée du prix, il faut d'abord que vous lui présentiez ce que vous allez lui proposer…

N'oubliez pas non plus une chose: le client à toujours RAISON. Cela veut dire qu'il ne doit pas perdre la face, il ne doit pas être pris pour un imbécile ou un ignare… S'il a tort, ne lui dites pas directement en le vexant mais dites "ah oui ?, peut être mais il y a aussi ....".

Si votre client demande à réfléchir, la vente n'est pas encore perdue: vous devez insister pour le pousser dans ses derniers retranchements en éclaircissant ses réticences ("est-ce qu'il y a une chose que nous n'avons pas vu ensemble et qui vos pose problème", "qu'est-ce qui vous fait hésiter", "est-ce qu'il y a une question que vous n'osez pas me poser"….).

9- Faites une proposition simple.

Pour assurer une vente, il faut une proposition simple. C'est soit A, soit B.
Si vous voulez maximiser votre chiffre d'affaires, proposez éventuellement 3 options pour qu'une majorité se décide pour la version moyenne (avec une chance que les ventes ventes se reportent sur la version la plus onéreuse).

Rappelez également toutes les garanties (délais de rétractation, SAV…) afin de le rassurer. C'est sans risque ! Il fait une bonne affaire...

10- Faites signez le bon de commande.

Parfois certains vendeurs chutent à cette dernière étape "par peur de réussir". Il faut pourtant être sur de soit et faire signer son client !

Rajoutez à la fin une dernière ré-assurance en lui disant "Vous avez fait le bon choix…." et prennez congés en le remerciant de vous avoir consacré un peu de temps.

Tout ce qu'il faut savoir pour organiser un jeu concours !

Tout ce qu'il faut savoir pour organiser un jeu concours !

Sur Internet (comme dans la vie "réelle"), faire un jeu concours permet de recruter très facilement des centaines d'adresses de prospects.

Voici quelques conseils pour bien réussir votre jeu concours, c'est à dire à la fois drainer des contacts qualifiés...

1- Déterminez quel est votre objectif et la cible du concours

- Est-ce de faire connaître un produit ou un service
- Est-ce recruter des prospects qualifiés dans le marketing (une cible précise...)
- Est-ce récompenser vos clients actuels
- ...

Surtout définissez 1 but majeur à atteindre, et les objectifs (critères de mesure du succès).

Ex: Mon but est de récupérer des adresses email de professionnels du Marketing pour leur envoyer ma newsletter marketing. Mon objectif est de recruter 500 emails (avec 60% valides).

Si votre objectif est de faire du traffic sur votre site, ce n'est pas la peine de demander à remplir un questionnaire complet et détaillé...
Par contre si vous souhaitez recruter du prospects vous avez tout intérêt à bien cibler vos contacts (achat de fichiers) et de proposer une question sur ses intentions d'équipement (et s'il accepte d'être recontacté par votre équipe commerciale).

2- Déterminez quel est votre budget et le média

Il peut être de 0 € (vous offrez des produits "gratuits", des échantillons, des conseils, une photo... mais attention de bien inclure les frais de port dans votre coût de revient !), ou d' 1 000 000 d'euros....
Rappelez-vous bien, que votre budget doit être en phase avec votre objectif et le potentiel de ventes que vous allez ramener.

Ex: récupérer 500 adresses emails, avec un budget cadeaux de 500 €, cela me fait un coût d'acquisition brut de 1 €. Si j'achète en plus un fichiers externe pour 500 €, cela me fait un coût d'acquisition de 2 €. Si j'envoi des colis par la poste au cout de 200 €, cela me fait un coût d'acquisition de 2,4 €.
Pour vous aider, n'hésitez pas à calculer quelle est la valeur d'un de vos clients (= la somme moyenne de tous les revenus qu'un client génère chez vous avec ses achats cumulés).

Selon votre budget vous aurez aussi accès à certains médias:
- Sur votre site internet : quasi gratuit.
- Coupons sur un salon : 0,2 € par flyers.
- Mailings papier: 1,5 € à 2 € par mailings.
- Street Marketing avec distribution de flyers : 0,3 à 1 € par flyers
- Coupons dans vos boites : 0,1 à 0,5 € d'impression.
- Emailing : 0,15 à 0,3 € pour une location de fichier.
- ...

Nb :Les loueurs de fichiers sont très nombreux, Sos Fichiers, Compubase, CD Propects (Bis Media), Infobel...

Il faut aussi prendre le compte le temps disponible: comptez 3 à 4 jours pour imprimer un flyer, 1 demi journée pour un emailing, 1 journée pour un simple formulaire Web, et plusieurs jours pour un vrai site Internet pour un concours.

3- Définissez le contenu de votre jeu concours

- Le jeu en lui même
Est-ce un questionnaire ? Est-ce un simple tirage au sort ? Est-ce réservé à tous ? Est-ce réservé aux clients uniquement ?
Selon votre choix, vous favorisez l'action impulsive (lotterie, grattage...), ou la réflexion (QCM) ou encore le visites multiples (questionaire en plusieurs parties), la visite de votre site (question sur vos produits)...

Attention: il n'existe pas de "jeu concours" selon la Loi.
- C'est soit un jeu (le hasard intervient, par exemple via un tirage au sort), il doit être GRATUIT avec le remboursement des frais de participation, et il est sans obligation d'achat (formulaire séparé d'un éventuel bon de commande).
- C'est soit un concours (vous faites appel aux connaissances des joueurs), SANS faire appel au hasard. Vous pouvez alloir subordonner sa participation à un achat.

- Les dotations:
Il faut toujours un gros lot, puis 2 autres lots intéressants. Il est généralement admis d'offrir ensuite 7 lots aux suivants, mais vous pouvez bien entendu en offrir plus pour augmenter votre taux de participation.
Si vous n'avez pas assez de budget, faites appel à un partenaire pour co-brander l'évènement et offrir une partie des dotations (un logo sur les bons de participation = 10 % du montant de la campagne).
Les lots doivent être en rapport avec la cible: pas question d'offrir une planche de skate board pour une cible de retraités...
Petites astuces: un lot qui marche bien c'est le panier gourmand "fait maison" avec une sélection de produits que vous avez acheté en grande surface, une autre manière d'avoir de la visibilité sur un salon c'est de donner des autocollants que les participants pourront coller un peu partout (attention à devoir les enlever ensuite...).
Sinon vous pouvez vous rabattre sur les coffrets Weekendesk qui ont un bon rapport qualité / prix, les clés USB, les DVD...
Si vous souhaitez paraître plus Pro, je vous conseille de faire appel au vendeurs d'objets publicitaires pour marquer vos objets avec votre logo (clé USB, porte clés...). Prévoir des délais assez long, parfois 3 semaines, car ils sont souvent fabriqués en Asie.

Nb: il est interdit d'offrir des bons de réduction sur vos produits... mais vous pouvez offrir des bons d'achats !

- Les mentions légales
Expliquez clairement dans votre jeu comment participer, la date limite, le mode de tirage, comment se procurer le règlement gratuitement, votre raison sociales, RCS, Tél, la valeur en prix public des lots, la nature jeu/concours, les conditions de remboursement des frais de participation, comment son avertis les gagnants ... mais à la fin du questionnaire afin de ne pas rebuter les participants.

Attention:
- vous devez obligatoirement déposer votre règlement chez un huissier, n'oubliez pas de le faire sous peine d'amendes sévères de la part de la DGCCRF.
- si vous distribuez des papiers sur la voie publiques rajoutez la mention "Ne pas jeter sur la voie publique"

3- Définissez où et comment seront stockées les fiches des participants.

Si vous comptez exploiter les données, il faut toujours tenir un fichier informatique (avec Excel au minimum, ou mieux avec Act!, voir démo sur www.simplyact.net). Je vous conseille également de conserver les bulletins de participation pendant quelques mois (pour éviter les réclamations...).
Si vous utilisez des coupons papier prévoyez une urne (une boite, un carton... recouvert d'un papier élégant ou à votre logo fera l'affaire), et surtout des dizaines de stylos. Prévoyez également l'heure du tirage au sort et comment seront avertis les gagnants.

Nb: La saisie des coupons sur papier est un travail fastidieux (elles sont souvent illisibles, et il faut les retaper sur informatique pour une exploitation...) mais vous devez prévoir ce budget temps pour rentabiliser votre action.

4- Faites la promotion de votre jeu-concours
Annoncez partout "Grand concours", avec les mots magiques comme "Gratuit", "à gagner"... suivi de "Cliquez-ici" (près de 30% de clics en plus grâce à ce simple mot !).
L'accroche est essentielle pour assurer un succès donc soignez-le un maximum ! Ensuite ajoutez les photos des lots afin d'inciter votre cible à participer.
Par contre ne faites pas un concours trop long ou fastidieux au risque de rebuter les participants...

Nb: si vous faites un emailing attention à ce que votre email ne soit pas considéré comme du SPAM (courriel indésirable). En effet les filtres antipam d'hotmail, Caramail... analysent les email et filtres ceux qui leurs semblent "louches" (avec les mots gratuit, millions...). Ajoutez donc un peu de texte décrivant votre concours.

Mythes et réalités de la fidélisation

Mythes et réalités de la fidélisation


Ipsos n'est pas seulement un institut de sondages, c'est aussi un excellent cabinet de conseils via Ipsos Ideas. Chaque trimestre Ipsos Idea propose sur son site www.ipsos.com/ideas un article issu de leurs nombreuses études.

Voici ci dessous le résumé de leur newsletter de juillet 2005 avec 6 mythes sur la fidélisation qu'Ipsos Ideas met en pièce suite à leurs études, puis 6 bons conseils pour lancer un programme de fidélisation client.

Les mythes de la fidélisation

Mythe N°1 : En augmentant la rétention client de 5% l'entreprise peut augmenter ses profits de 25 à 85 %

Faux ! Chaque client ne contribue pas de face identique aux profits.
- 20% des clients les plus rentables contribuent à hauteur de 150% à 300 % des bénéfices de l'entreprise.
- 20% des moins rentables concourent à une réduction de 50% à 200% de vos bénéfices.
- 60 % n'ont aucun impact sur votre bénéfice (ils ne coûtent, ni ne rapporte rien).
Il est donc essentiel de bien connaître ses clients, et savoir QUI fidéliser et qui ne pas retenir !

Mythe N°2 : Dans votre base client vous avez toutes les infos pour bien fidéliser vos clients.

Faux ! Les informations véritablement utiles sont généralement dans la tête de vos commerciaux ou dans leurs rapports de ventes qui ne sont généralement pas intégrés dans votre base de données.
Pour lancer un programme de fidélisation efficace il faut d'abord faire un bilan sur les données contenues dans sa base clients et éventuellement la compléter...

Mythe N°3 : Les clients fidèles contribuent à la croissance de votre CA grâce au bouche-à-oreille.

Faux ! Dans la plupart des secteurs d'activités les clients ne se consultent pas entre eux, et le bouche-à-oreille concerne surtout les produits exceptionnels qui sortent de l'ordinaire.
De plus il est prouvé que les clients sont plus enclins à parler d'une mauvaise expérience (bouche-à-oreille négatif) que d'une bonne expérience.

Mythe N°4: Les programmes de fidélité sont un rempart à l'usure de la clientèle.

Faux ! Le programme de fidélité qui n'a pas pour vocation de faire re-consommer le client est une perte d'argent. Si après analyse votre programme de fidélisation montre que vos clients ne consomment pas plus, l'entreprise aura dépensé de l'argent pour rien.

Mythe N°5 : La fidélité des clients accroît la part de marché.

Faux ! Les entreprises avec les clients les plus fidèles ne sont pas les plus importantes sur leur marché. Par exemple Harly Davidson, les utilisateurs de MAC... sont très fidèles mais sont une minorité dans leur marché (marché de niche). Il n'y a pas de corrélation directe entre fidélité et part de marché.

Mythe N° 6 : A salariés satisaits, clients fidèles.

Faux... et vrai. Les études menées montrent que parfois il y a un lien, mais que dans d'autres entreprises ce n'est pas le cas. Les salariés doivent être correctement formés, bien équipés, se sentir respectés... mais ce n'est pas un élément déterminent pour la réussite d'un programme de fidélisation.

Les 6 bons conseils lancer son programme de fidélisation

Principe N° 1 : Ne cherchez pas à retenir tous vos clients, touchez que les plus rentables !

Principe N° 2 : Fidéliser prend du temps, il faut donc automatiser les process et surtout y consacrer du temps !

Principe N° 3 : Le but d'un programme de fidélisation doit avant tout être de faire consommer plus , en particulier les clients les plus rentables.

Principe N° 4 : Le programme de fidélité doit rapporter à l'entreprise ET au client, c'est une relation Gagnant/Gagnant qui doit être mise en place.

Principe N° 5 : Il est essentiel de vérifier les effets de son programme de fidélisation pour s'assurer que les résultats sont bien ceux attendus et que ce programme est bien rentable.

Principe N° 6 : Votre programme de fidélisation doit être compris, accepté, partagé et mis en place à tous les niveaux de l'entreprise.

Pour en savoir plus téléchargez ICI l'étude complète d'IPSOS Ideas ou envoyez un email à charlotte.vigne@ipsos.com

60 outils pour lancer ou (relancer) un produit...

60 outils pour lancer ou (relancer) un produit...


Pour lancer un produit (ou tout simplement relancer ses ventes), il faut optimiser son mix marketing afin d'agir sur ses points d'influences (= personnes, sociétés, éléments qui influent sur l'acte d'achat du client).

Il est donc essentiel de réfléchir à tous les points d'influence de votre produit, ce n'est qu'ensuite vous pourrez réaliser le mix produit le plus efficace.

Les éléments du mix marketing (les 5 P) sont:

Produit : le produit en lui même (fonctionnalités, packaging…).
Prix : Le prix de vente du produit (unitaire, bundle…).
Promotion : les catalogues, les concours, la communication presse…
Place : le circuit de distribution (internet, revendeurs, vente directe…).
Personnes: les employés de l'entreprise (ou des distributeurs).

Avant tout de chose il faut retenir cette grande règle : pour 1 € investi en communication, il faut mettre 1 € dans sa valorisation (presse, site web…).

Voici quelques uns des principaux outils utilisables:

Produit:

- Changer le nom du produit.
- Coffret spécial avec packaging inédit
- Augmenter le prix en ajoutant des services dans le produit.
- Nouveau format
- Réalisation d'un produit "light" ou "Premium"
- Création d'un effet de gamme (nouveaux produits ou séparation en gamme)
- Développement d'un produit similaire sous une autre marque.
- Rachat d'un produit ou vente sous licence d'un produit méconnu.
- Offrir une version limitée (fonctions, temps d'utilisation...).
- Offrir le produit et vendre ensuite un service quasi "obligatoire" (ou se rattraper sur les frais de port).
- Spécialiser un produit sur un niche (avec bénéfices inédits et spécifiques).
- Trouver de nouveaux bénéfices / arguments de ventes à mettre en avant.

- Créer un produit complémentaire gratuit ou offert en bundle.

- Créer un nouvel usage (ex: nettoie four qui nettoie aussi la salle de bain).

- Offrir un nouveau service gratuit (ex: hot line gratuit, garantie à vie...).

- Simplifier le SAV ou l'utilisation du produit

- Réduisez les cycles de production pour livrer plus rapidement ou permettre des commandes de réappro

- Simplifiez l'installation avec un service ou une notice ou un assistant inclus.

- ...

Prix:

- Promotion prix
- Bundle avec un produit de la marque avec augmentation de prix
- Bundle avec un produit d'un partenaire avec augmentation de prix
- Echantillon ou produit gratuit
- Repositionnement avec un prix définitif
- Prix spécial pour une enseigne.

- ...


Promotion:

- Réaliser des Fiches techniques plus précises ou au contraire plus simple (selon la cible)

- Rajeunisssez votre charte graphique: logo..
- Livre blanc & guides gratuits
- Concours clients.
- Publicité magazine spécialisés.
- Mémos explicatifs internes.
- Emailing /mailing / Faxing sur sa base clients
- Goodies (cuteur pour la grande distri).
- Animateur des ventes
- Journées portes ouvertes
- Infos dans les newsletters revendeurs / prospects / distributeurs / prescripteurs / ...
- Communiqué de presse et point presse.
- Emailing / mailing / faxing sur les prescripteurs.
- Jeu concours pour les clients finaux / prescrpiteurs / distributeurs.
- Information sur tous les documents de l'entreprise: factures, cartes de visites, papier à entête, signature d'email
- Ecriture d'articles et promotion via les blogs, sites de contenus…
- Réalisation d'un mini site dédié
- CD de démo / Présentation Flash multimédia.
- Démonstration auto tournantes en distribution.
- Sponsoriser un événement ou une association ou une action caritative ou mécénat d'artistes
- N° de tél spécifique gratuit.
- Echange de visibilité via des partenariats (newsletter, site web, flyers…).
- Distribution de flyers dans rue ou lors d'un événement.
- PLV spécifique: stop rayon, tableaux comparatifs, catalogue, mini plaquette, flyers…
- OP Trade marketing avec une enseigne: PLV marquée
- Location de fichiers prospects.
- Créer l'événement: prix anniversaire, 100 000 client…
- Faire une étude via un site d'étude on line pour récupérer des prospects qualifiés.
- Offre exclusives des prospects / clients / …
- Faire des autocollants / cartes postales / … qui seront distribuées par les prescripteurs ou les distributeurs.

- Donner une meilleure image ou plus d'information sur son produit (ex: dans un menu de restaurant donner une plus grande place à au Menu Spécial Dimanche alors que c'est un jour creux).

- Offrir une remise supplémentaire ou un cadeau si le client passe par internet (moins de coût de traitement pour vous et en plus vous récupérez des adresses email pour une newsletter, des promo...).

- Tester différents messages dans vos offres de marketing direct (emailing...) pour voir quel est le message le plus parlant, et éventuellement inviter des clients pour discuter sur les messages les plus pertinents.

- Recruter des stagiaires pour mener une étude avec un oeil neuf, faire des recommandations et lancer une opération de promotion des ventes adaptée.

- Faire recommander le produit par une "Star" ou par une référence du secteur (prescripteur, administration...).

- Communiquer sur la longévité de son entreprise.

- Créer une campagne de communication évènementielle (street marketing, soirée en boite de nuit...).

- Etre plus visible que ses concurrents: enseigne, panneaux d'affichage, pagesjaunes...

- ...

Place (canal de ventes):

- Participer à des salons.
- Créer sa boutique de vente en ligne.
- Mise en avant sur son site internet
- Développer un réseau d'affiliation sur internet
- Liens publicitaires sur internet google (mots clés)
- Boutique sur ebay (attention à la revente à perte).
- Concours de vente auprès de ses distributeurs.
- Kit de prospection revendeur
- Kit d'animation distributeur
- Message sur répondeur / accueil téléphonique.
- e-formation
- Mâtinée de formation
- Remises supérieure aux clients

- Recheter un concurrent

- Créer un nouveau canal de ventes (ex: vente directe via une boutique...).

- Créer un club d'utilisateurs (vos meilleurs ambassadeurs !) qui peuvent vendre, se réunir...

- ...

Personnes

- Concours de vente
- Formation des commerciaux
- Produit offert au personnel pour améliorer l'image du produit.
- Produit offert à toutes les personnes qui viennent dans l'entreprise.
- Offrir des remises à son personnel sur le prix de ses produits.
- Challenge à destination des techniciens ou de la hot line.
- Organiser une soirée de lancement en interne.

- Lancer un brainstorming ou World Café pour mobiliser l'entreprise et trouver de nouvelles idées.

- ...

Nb: cette liste sera améliorée au fil du temps, n'hésitez pas à nous envoyer vos propres suggestions !

Tous les outils de promotion des ventes.

Tous les outils de promotion des ventes.

Lorsque l'activité est en baisse, il est tentant de lancer une promo prix. Pourtant, si à court terme cela permet de booster les ventes, sur le moyen (et long terme) cela peut nuire à votre entreprise: achats différés des consommateurs, baisse l'image de marque…

C'est pourquoi il faut savoir varier ses promotions et jouer sur d'autres critères que le simple prix facial.

C'est pourquoi vous trouverez ci dessous toutes les techniques de promotion des ventes, de la simple promo prix au bundle, en passant par le concours ou l'essai gratuit.

On peut distinguer 10 grandes familles de promotions.

1. La baisse de prix (immédiate ou différée).
2. Le gadget offert (immédiatement ou avec un collecteur de points).
3. Le produit en plus (plus de produit offert).
4. Le lot de plusieurs produits (avec des produits identiques ou avec des produits complémentaires).
5. Les offres de remboursements (coupons de réduction sur le produit)
6. Les bons d'achats sur tout le magasin (ex: tickets Leclerc).
7. L'essai gratuit (ou les garanties supplémentaires)
8. Les jeux et concours.
9. Les offres réservées à une catégorie de clients (ex: les possesseurs de cartes de fidélité des GMS).
10. Les autres offres: études clients…

Voici ces 5 premiers outils de promotions détaillés et commentés.

1 · La baisse de prix (immédiate ou différée).

Le but est simple: baisser le prix facial du produit. Ce prix peut être indiqué en tant que nouveau prix, prix de lancement, prix exceptionnel... Avec un pourcentage ou un montant de réduction, un prix barré, un prix spécial bundle… et il peut figurer sur le produit lui même, sur une étiquette à prix barré, sur un strop rayon…

Exemple:
Ciel qui propose Ciel Devis Factures à 89 € au lieu de 129 € à partir du 1er septembre 2006 jusqu'au 31/12/06.

Conseils Marketing:
- Les promos doivent être appliquées à tous les clients (un client actuel ne peut pas avoir une moins bonne promo qu'un client de votre base installée).
- La promotion ne peut être reconduite indéfiniment. Passée un certain délai il devient le prix normal.
- Il faut toujours indiquer la durée de la promo et faire une promotion courte pour inciter une commande immédiatement.
- Attention aux protections de stocks: si vous baissez le prix d'un produit stocké en grande distribution ou chez les grossistes vous devrez leur rembouser la différence si celui-ci devient définitif (repositionnement).
- Il faut toujours indiquer l'ancien prix (en prix barré, "ancien prix"...). La référence étant le prix le plus bas pratiqué dans les 30 derniers jours ou prix public conseillé.

Nb: ne sont pas concernés par ces restrictions les cessations ou changements d’activités commerciales, les produits saisonniers ou démodés ou dépassés, les produits périssables, l'alignement sur la concurrence (tant qu'il n'y a pas de revente à perte).

2 · Le gadget offert (immédiatement ou avec un collecteur de points).

Cette promotion vise à déclencher l'achat d'impulsion, provoquer un achat coup de cœur, ou enlever un frein à l'achat, ou fidéliser les clients pour les pousser à cumuler des achats.

Cet objet peut être sans rapport avec le produit (un briquet, des billes…), être lié à un événement ou une licence (la Coupe du monde 2006…), être complémentaire au produit (papier photo et encre pour une imprimante…), un échantillon (les minis flacons de parfums chez Sephora…), un gadget lié à la marque (ex: les paquets de céréales...), surfer sur un vague de produits à la mode (les Pogs, les pin's...).

Cela peut être également une série d'objet de "collection" à obtenir: cela peut être des objets collectors (ex: un autocollant Les 4 Fantastiques pour une séance de ciné Gaumont), ou des objets simples (Les "Colle au frigo" offerts dans les yaourts pour enfants avec toutes les 26 lettres de l'alphabet.).

C'est aussi un emballage ré-utilisable: exemple les boites de thé ou de sucre, les éditions collector de bouteilles de Whisky…

Ce cadeau peut être inclus dans la boite, être commandé sur internet, être remis par une animatrice, à la caisse du magasin, réclamé par la poste (avec ou sans preuve d'achat)… Bien entendu toutes les boites doivent contenir ce cadeau (sinon c'est un jeu-concours !).

D'autres exemples:
Le fameux Cadeau Bonux !
Le magazine L'entreprise qui offre lors de l'abonnement un radio réveil + 10 appels téléphonique pour un conseil juridique + un accès à un espace internet + ...

Conseils Marketing:
- Pour trouver des produits gadgets faire le tour des vendeurs d'objets publicitaires pour trouver des articles dont la veleur perçue est importante mais la valeur pécunière est faible.
- Attention à la valeur du cadeau/échantillon… il ne doit pas être trop important (limite fixée par la Loi, par client et par an):: 7 % du prix net TTC si la valeur du produit est inférieure à 80 €, ou 5 € + 1% du prix net TTC si le prix est supérieur à 80 € (dans une limite de 60 €). Pour plus d'informations contactez la DGCCRF.

3· Le produit en plus (+ quantité…).

Un peu similaire aux lots ou bundles: l'entreprise offre du produit en plus pour le même prix (voir moins) !
Là encore c'est la "bonne affaire" ou le prix groupé qui attirera le client. Pour l'entreprise le coût est relativement faible (produit en plus + packaging spécial).

C'est par exemple les produits "girafe" (+ 20 %, 50 g en plus…) ou kangourou (un produit de petite taille en bundle). Cela peut être également des formats exceptionnels vendu pour l'occasion (ex: le Mètre de Ricard, la bouteille de Whisky d'1 litre…).

Conseil: si vous maîtrisez bien votre circuit de distribution la promo "produit en plus" peut être un moyen de tester provisiorement un nouveau produit et le laisser en linéaire après la promo s'il a bien fonctionné (ex: bouteille de coca cola 2 litres).

4· Le lot de plusieurs produits (avec des produits identiques ou avec des produits complémentaires).

Le but est d'augmenter son chiffre d'affaires en vendant soit des rossignols, soit pour faire connaître un nouveau produis, soit pour se débarrasser de stocks, soit pour re-conditionner des produits…

Les lots peuvent être jumelés (= identique, ex: un lot de 2 shampoings), dépareillés (des produits de la même marque mais d'un usage différent), de la même gamme (ex: shampoing et après shampoing), girafe (2 produit identiques avec un format plus grand), avec du gratuit (pour 6 achetés 1 offert comme pour le pack de 6 bouteilles de Coca Cola), avec une réduction de prix (ex: les pack d'eau …), un lot découverte (avec un nouveau produit complet à l'essai)…

La mise ne scène peut se faire aussi selon le principe "1 acheté – 1 offert", "pour 1 € de plus", par un vrai pack bundle ou un simple sur-conditionnement, en mettant les produits dans un sac spécial…

Nb: pour la vente par lots le magasin devra avoir les 2 produits séparément du lot ou permettre la séparation du lot et afficher le prix des produits vendus unitairement. De plus le prix moyen des produits du lot ne doit pas être en dessous du prix de revente à perte.

5· Les offres de remboursement (coupons de réduction sur le produit)

Ici le but est d'inciter à l'achat sur un produit soit nouveau, soit considéré comme trop cher (achat impliquant), pour diminuer la prise de risque… Le remboursement peut être partiel ou total.

Plusieurs moyens sont disponibles: remboursement intégral du produit sur demande, la garantie Satisfait ou Remboursé, le remboursement sur un prochain achat / un produit de la marque / un produit de la gamme (le "on pack"), le remboursement à demander au producteur via une preuve d'achat…

Cette offre peut être immédiate ou cumulative (il faut acheter X produits). Elle peut être sur le produit (autocollant) ou à imprimer soit même (ex: sites internet de bons de réductions), être distribuée par une animatrice (flyer dans un salon…), dans le cadre de bus mailings…

Conseils Marketing:

- Limitez toujours le nombre de remboursement à 1 par foyer / raison sociale (il existe des spécialistes des offres de remboursements...).
- Utilisez cette technique pour vendre des produits qui utilisent des "consommables". Dès que le client aura adopté votre produit à faible coût vous pouvez vous ratraper sur la vente de consommables (ex: razoirs, imprimantes...).


6. Les bons d'achats sur tout le magasin (ex: ticket Leclerc).

Cette technique était passée de mode, mais elle a été récemment remise au goût du jour par les grandes surfaces (tickets Leclerc, tickets Whaou...). Le but ici est de faire une opération de Trade Marketing avec l'enseigne: le fabricant offre à l'enseigne un budget, et en échange l'enseigne met en avant les produits sur le lieu de vente et sur ses communications.

Ex: 70 € remboursés pour l'achat d'une PS2 chez Leclerc, 1 achété 1 offert chez Casino...

Conseils Marketing:

- Pratique à réservée aux produits à forte valeur ajoutée ou aux produits de marques.
- Indiquer une date maximale pour le remboursement, sinon c'est un coup à devoir faire des remboursement durant des mois, et limiter l'offre à 1 foyer / raison sociale.

7. L'essai gratuit ou le renforcement des garanties de remboursement.

Le but est simple: enlever les freins à l'achat et favoriser l'achat d'impulsion. C'est une technique particulièrement efficace, car même en cas d'insatisfaction peu de clients ont recours au remboursement de leur achat.

L'essai gratuit peut se faire sous la forme d'une utilisation gratuite du service pendant X heures, le prêt d'un produit, d'une version utilisable pleinement pendant X mois, d'un produit donné qui ne sera facturé que si le client est satisfait des services (Nb: dans ce cas précis il faut indiquer un délai), d'un échantillon, d'un lot d'échantillons (parfums...)...

Ex: Vista Print qui offre 250 cartes de visite gratuites... mais qui met largement en avant ses options payantes et qui facture 6,6 € de frais de port (ce qui leur permet de limiter les pertes).

Les garanties de rembrousements peuvent prendre de nombreuses formes: garantie à vie des produits, tous les sites internet qui offre 7 jours de réflexion, proposer une assurance annulation / insatisfaction (SNCF.com, les sites de ventes de voyages...), proposer une offre "satisfait ou remboursé", proposer une offre de remboursement si vous trouvez moins cher ailleurs (Darty)...

Ex: East Pack qui garanti ses sacs à vie, Maxtor ses disques dur...

Ex: Sarenza.com qui permet un échange de ses produit pendant 1 an après l'achat.

Conseils Marketing:

- Avant de faire ce genre de campagne, vérifiez le taux d'utilisation et le taux de satisfaction du produit (un taux inférieur à 85 % est signe d'un MAUVAIS produit !).
- Etudiez la durée de vie du produit ou l'utilisation qui en est faite.
- Si vous avez peur d'un taux de retour trop important exigez un formalisme plus important pour le retour (retour dans l'emballage original...).

8. Les jeux et concours.

Les jeux et concours sont des outils très utilisés. D'une part car cela permet d'apporter un peu d'actualité à un produit, et d'autre part cela permet de montrer son dynamisme aux distributeurs. Vous pouvez consultez notre article complet sur ce sujet en cliquant sur ce lien

C'est aussi un outil intéressant car même si le taux de participation à un concours est largement inférieur à 80% vous avez tout de même une visibilité via le concours qui touche tous les clients.

Le point majeur à soigner étant la valeur des lots à gagner et sa lisibilité sur le packaging (sans pour autant polluer/ rendre illisible votre packaging).

Par contre pour que ce jeu soit "rentable" il faut bien définir quel est son but: faire de la notoriété, faire connaître un nouveau produit...

En effet bon nombre de jeux concours actuellement effectués n'ont quasiment aucun impact sur la décision d'achat (voyage offert sur des boites de thons, sur des CD vierges...). Le seul but est de satisfaire le distributeur en espérant une meilleure visibilité / référencement en linéaire... Par contre cette technique a prouvée son efficacité pour animer des réseaux de distribution et des revendeurs

Petite astuce: pour contourner le formalisme des jeux-concours avec vos distributeurs, encouragez vos commerciaux à distribuer de la main à la main des petits cadeaux (places de cinés / matchs de foot, DVD...) selon des critères définis oralement lors d'une visite... Ainsi avec les places de ciné de votre C.E. vos commerciaux peuvent de manière "informelle" et simple récompenser les bons distributeurs.

Les techniques disponibles sont nombreuses : le concours (épreuve faisant appel aux talents des participants sans notion de hasard), le jeu gratuit avec coupon réponse (avec notion de hasard / tirage au sort), le jeu gratuit par téléphone ou via une borne interactive, le jeu avec ticket à gratter (Instant Win)...

Nb: n'oubliez pas de déposer le règlement du jeu concours chez un huissier (environ 150 €).

9. Les offres pour une catégorie de clients (les possesseurs de cartes de fidélité des GMS...).

Les offres sont de deux types: soit offrir des réductions commerciales à une catégorie de clients (Exemple: les offres adhérents de la FNAC), soit offrir des avantages à des membres (ex: les points Smiles avec la SNCF / Casino...).

Ce système permet de fidéliser les clients qui reviennent souvent via des cadeaux (ex: 1 nettoyage offert au bout de 10 costume envoyés au pressing), les programmes de fidélité (ex: les Miles d'air France offerts personnellement aux employés des sociétés)...

Attention par contre: il faut faire très très attention à ce que ce programme de fidélisation incite bien à l'achat. Faire acheter plus doit être le but de votre programme de fidélisation (ou fidéliser les bons clients), pas de donner des cadeaux à n'importe quel client...

10. Les autres offres: études clients, bornes interactives, films, animatrices…

Etudes clients (vraies ou fausses) : Faire une étude de marché ou un sondage est devenu un véritable outil de promotion des ventes. Des enseignes comme Vista Print le pratiquent régulièrement en envoyant des e-sondages à ses clients (avec en "prime" une réduction de prix sur leur offre). Lors de la création d'une entreprise c'est aussi un bon moyen de récupérer un fichier de prospects qualifiés (cf www.createst.com).

Les bornes interactives et démos auto-tournantes: c'est un outil assez utilisé en GSS de bricolage ou dans les hypermarchés. Ces bornent permettent de laisser dans les rayons une TV ou un écran qui passe un film publicitaire sur les qualités du produit et comment l'utiliser. Attention à la qualité du support et à faire un vidéo qui peut être regardée sans le son (les chefs de rayon ont tendance à couper le son au bout de quelques jours...).

Les animatrices: le gros problème est d'avoir suffisament de traffic pour rendre rentable la présence d'une personne. Cette technique doit donc être utilisée ponctuellement avec l'aide de l'enseigne pour faire venir des clients intéressés. Pour assurer un succès il faut absolument prévoir un faxing / emailing sur la base clients, + un affichage sur le lieu de vente (affichettes, panneau...). Pour assurer une plus grande efficacité un phoning est nécessaire + 1 emailing de confirmation 24h avant. Et même avec ces efforts, attendez-vous à un taux de "no show (taux d'absentéisme) de près de 40 %. Ce % varie sur les régions, le sud de la France étant généralement recordman pour l'absentéisme...

Les sites internet de bonnes affaires: Internet étant devenu un média incontournable il ne faut pas négliger cet outil pour diffuser des promos et bons plans (voir un accord pour faire une OP de déstockage).

Les sites d'affiliation: Cela permet de communiquer rapidement sur des centaines de (petits) sites sur un produit ou une promotion à un coût raisonnable (paiement au clic ou selon le CA). Le point faible étant la très très faible audience de ces sites par rapport aux grands portails ou aux moteurs de recherches (+ une fraude au clic qui est assez fréquente!). Néanmoins cela peut être un investissement intéressant pour peu que vous vous donniez la peine de sélectionner des sites pertinents par rapport à vos produits.

Ex: Netaffiliation.com et ConseilsMarketing.fr ! Sur la droite du site sont affichées des publicités ciblées sur les entreprises.

Offrir un accompagnement à l'utilisation: Avec cette technique le but n'est pas de vendre plus, mais de réduite le risque lié au produit ou de rassurer le client. Cette technique s'adresse aux produits technologiques ou compliqués. Exemple: proposer une formation sur internet gratuite, une maintenance sur site offerte...

Les ventes privées: c'est un bon moyen de fidéliser ses meilleurs clients et en même temps de réduire ses stocks.

Les crédits gratuits: cette technique de vente est surtout utilisée dans le domaine de l'électro-ménager, mais elle peut être aussi étendue à d'autres secteurs (ex: Rueducommerce.fr avec le paiement en 3 fois sans frais...).

Les offres caritatives: cette technique a pour but de jouer sur la corde sensible en indiquant clairement sur son packaging qu'une partie du prix est reversée à un organisme caritatif (ex: les autocollants "Tsunami" après le tsunami en Asie du sud Est).